PBL 14 de Noviembre

MKT Internacional

DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

¿Cómo es el proceso para analizar el mercado objetivo?

Uno de los primeros pasos a desarrollar es saber porque motivo se realiza la investigación de mercado, y que se pretende conseguir con ella. Se debe analizar cuales son las necesidades y objetivos que tiene la organización.

Otro tema importante es identificar la información que se desea recolectar, en donde se debe basar en objetivo de investigación.

La determinación de las fuentes de información se determinará una vez que se sepa cual será la información a recolectar. Puede provenir del público objetivo, de los clientes de la empresa, de las investigaciones realizadas, de datos pasados, de publicaciones, entre otras fuentes.

Definir y plantear de que manera serán las técnicas de recolección. Este proceso se hará una vez que se haya finalizado con la  determinación de cual será la información y de donde provendrán las fuentes. Las técnicas, métodos o maneras de recolectar la información pueden ser:

Encuestas:

Se trata de una interrogación verbal o escrita mediante algún tipo de entrevista o por un cuestionario.

Técnicas de observación:

Es la observación de personas, hechos, objetos, acciones, situación, entre otros elementos, mediante la visita a los sitios en donde frecuentan los consumidores en donde se observará el comportamiento de los mismos.

La experimentación:

Se trata de conocer de manera directa la respuesta de los consumidores ante un determinado producto, servicio o idea.

Focus Group:

También llamado grupo focal, consiste en reunir un grupo de personas para entrevistarlas y generar un debate sobre un producto o servicio, para de esa manera conocer su opinión al respecto.

El sondeo:

Es una metodología simple y económica en donde se realizan preguntas orales, simples y objetivas para obtener el mismo tipo de respuestas.

Luego vendrá el proceso de recolección de la información, en donde se determinarán quienes serán los encargados de realizarla, en que momento empezará y cual será su duración.

El próximo paso es el análisis de la información, en donde se tratará de interpretar y sacar las propias conclusiones al respecto.

¿Qué INCOTERM podría utilizar para exportar su producto?

Los Incoterms determinan:

• El alcance del precio.
• En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador.
• El lugar de entrega de la mercadería.
• Quién contrata y paga el transporte
• Quién contrata y paga el seguro
• Qué documentos tramita cada parte y su costo.
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Alianzas estratégicas

Defina sus necesidades estratégicas

Por principio, una alianza se enfoca justamente en una necesidad o prioridad estratégica de la organización. Va mucho más allá de una iniciativa temporal de compartir productos o servicios, sino que complementa esfuerzos de colaboración entre las compañías para fortalecer aquello que más necesitan para crecer en el mercado.

Identifique aliados potenciales

Así como no todos son clientes potenciales, no toda compañía es un aliado estratégico potencial. El hecho de conocer a alguien en otra empresa no es razón suficiente para embarcarse en el desarrollo de una alianza estratégica.

Aborde a su aliado estratégico potencial

Si ha evaluado detenidamente los aspectos anteriores, mayor será la probabilidad de acercarse a las compañías correctas.

Con una corta lista de aliados estratégicos potenciales, el siguiente paso será aproximarse a cada uno de ellos para explorar conjuntamente las oportunidades.

Defina expectativas comunes

La principal causa de fracaso de las alianzas (y por lo que muchas ni siquiera comienzan), es que no se tienen necesidades o expectativas comunes.

Mantenga viva la relación

Una alianza estratégica es un tema de largo alcance (si realmente es estratégica). Una buena alianza permanece en el tiempo y genera sus frutos.

Realice revisiones periódicas con su aliado. Evalúe el logro de los objetivos propuestos, el cumplimiento de los derechos y deberes de cada una de las partes, así como los ajustes que se deben hacer sobre el camino.

Conclusión

Una alianza estratégica es una gran oportunidad de crecimiento, de dejar de luchar solo y apoyarse en otros que tienen los mismos desafíos que usted.

Una alianza estratégica puede ser el primer paso de algo más profundo, como una fusión o integración de dos más compañías en un nuevo modelo de negocio. Podría ser el noviazgo de un futuro matrimonio, así que véalo como tal.

Ventajas y desventajas de tener INTERMEDIARIOS

Ventajas

• Permite ahorrar costes ya que no hay que asumir gastos como la promoción del producto y la búsqueda de posibles clientes, es decir, no es necesario un gran esfuerzo en marketing.
• Contribuye a focalizar la atención en el proceso de producción, dejando de lado asuntos que pueden convertirse en una distracción de la actividad principal del negocio.
• Los intermediarios asumen un papel como financiadores, ya que pueden pagar de inmediato a los fabricantes y posteriormente aplazar el cobro a los minoristas, de forma que asumen el riesgo de la operación. Se trata de un proceso que muchas empresas no podrían llevar a cabo por su reducido tamaño y falta de recursos.
• En el tiempo que dura el proceso, los intermediarios se encargan igualmente del almacenaje del producto y de los cuidados y el mantenimiento que necesita hasta que se realiza su venta.

Desventajas

• La mala fama de los intermediarios radica en el incremento de precio que sufren los productos cuando llegan al cliente, un beneficio que podría quedarse el fabricante (aunque asumiendo, eso sí, las funciones del intermediario).
• El productor pierde también el control sobre su mercancía, de forma que no sabe si esta llega a su destino final en las mismas condiciones y con la misma calidad que esta tenía cuando la vendió al intermediario.
• A la hora de vender el producto a un tercero, es difícil que estos agentes lleguen a tener el mismo conocimiento del mismo que los fabricantes.
• Con un intermediario, el fabricante también pierde la posibilidad de tener un contacto directo con el cliente y de conocer sus preferencias y necesidades para mejorar su producto.