Véndele a la mente no a la gente

3 de Noviembre del 2017

VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE

(Jürgen Klaric)

El libro "Véndele a la mente, no a la gente", habla de cómo actualmente casi todos los productos se han hecho como commodities y pone como ejemplo muy claro el mercado automotriz, dice que antes veías un carro de lejos y podías decir con facilidad su marca es decir BMW por decir algo, sin embargo actualmente puedes ver uno que se le parece a un BMW pero cuando ves bien puede ser un KIA. Y así es como varios productos se han hecho commodities porque ni ellos mismos pueden distinguir qué es lo que los distingue del resto y por lo mismo cada día es más difícil dar un "valor agregado" a su producto. 

Todos esto se debe porque la mayoría de las empresas desde las grandes hasta las pequeñas, solamente se enfocan en la gente sin embargo no en la mente, no todas las personas piensas igual ni tienen las mismas necesidades. 

 Klaric  (2014) dice, "En un mundo en el que todos los sectores se están comoditizando, donde todos saben igual, se oyen igual y se ven igual, el cerebro no tiene la capacidad de diferenciar y tomar una decisión de compra, precisamente porque todos hacen sentir lo mismo o en palabras técnicas, activan de la misma forma". (p.13)

Es por esto que Jürgen Klaric nos da diferentes técnicas de neuromarketing que podemos utilizar, al momento de vender. 

El autor nos dice que anteriormente el vender algo era considerado una técnica y hoy en día ya es una ciencia, desde hace más de 20 años la neurolingüística sabe que la comunicación correcta y persuasiva no sólo se realiza a través de las palabras sino también mediante la entonación y la posición del cuerpo: La comunicación no verbal, sin embargo esto no estaba cien por ciento comprobado pero gracias a las tecnologías que se manejan ahora las neurociencias han validado este hecho e incluso han determinado las proporciones en que participa cada elemento de la comunicación.

En este punto el autor nos habla un poco más de cómo interviene la mente del consumidor en el proceso de compra, se dice que aparentemente todos nosotros cuando vamos comprar decimos que ya tenemos en mente todo lo que vamos a comprar cuando realmente no es así, nuestro cerebro es muy arriesgado y sus procesos de decisión son atrevidos.

Para aclarar esto mejor nos pone el ejemplo de que en sus conferencias lo que Klaric hace es preguntarle a los hombres cuál es su color favorito a lo que la mayoría de los hombres responden que es el "azul" y al parecer esa respuesta no les cuesta nada y la dan al parecer en automático, pero...cuando les pregunta ¿por qué? es cuando muchos de ellos ya no saben qué decir, no saben por qué el azul es su color favorito, es decir les gusta, pero no saben por qué, él dice que menos del 1% puede dar una respuesta que esté bien argumentada. 

Y ésto se puede demostrar científicamente que a su cerebro no le gusta el azul, sino el verde y ellos vuelven a decir que no, que a ellos les gusta el azul, sin embargo tienen aparatos que usan en sus investigaciones que muestran que cuando él les enseña el verde, su cerebro responde de una manera positiva y se activa más que frente al azul, entonces lo que ellos hacen en neuroventas, es que aunque ellos digan que les gusta el azul no le ponen el azul, mejor le muestran el verde y su cerebro lo compra.

Y en el pasado nadie usaba la información sobre el funcionamiento del cerebro para desarrollar su estrategia de venta, principalmente porque no había tecnología para saber cómo podían aportar las neurociencias, a través de datos importantes como el impacto de un estímulo o la aceptación del cerebro, también a consecuencia de esto, las empresas de neuromarketing están proliferando por todo el mundo, prácticamente cada día nade una sin embargo dice que muchas de ellas pueden usan laboratorios en donde la inversión total en aparatos es de apenas 15 o 20 mil dólares, a lo que el autor dice que con su experiencia él ha comprobado que no hay tecnología estable y efectiva que pueda hacer estudios con seguridad y solidez por menos de 150 mil dólares, por eso no todas las compañías de neuromarketing pueden entender realmente las preferencias de la mente del consumidor. 

En esta parte el autor  cuenta desde su infancia, cuenta que desde que él era pequeño le gustaban las ventas y es por eso que lo apodaron "El niño dólar".

Cuando era niño le regalaron un "Donkey Kong de Nintendo" a él y a sus primos éste era el primer juego electrónico en su categoría, durante un mes sus primos estaban como hipnotizados con el juego mientras que a él sólo el gusto le duró una semana y pensaba en cómo podría conseguir más de esas consolas para venderlas en Bolivia porque no había allá, lo primero que se le vino a la mente fue venderlo, pero luego se dió cuenta de que no era buena idea que sería mejor rentarlo, y así fue como lo hizo, alquilaba el Nintendo por horas y en poco tiempo ya tenía seis de esos juegos, como resultado, logró ahorrar el equivalente a unos mil dólares. 

Lo que a él le gustaba no era comercializar como tal, sino tener la satisfacción de poder ofrecer algo que la gente se muriera por tener. 

"El que únicamente vende y no entiende y no aprecia el valor simbólico de lo que entrega, dura bien poquito en este negocio".

Hoy en día existen empresarios con más de 50 años de experiencia, que nunca se han cuestionado las causas y razones reales de consumo de los productos que comercializan, limitando su panorama y sus posibilidades de éxito. 

El autor nos habla de que las neuroventas no sólo aplican con productos o servicios si no que hasta para conseguir un trabajo nosotros tenemos que saber cómo vendernos para conseguirlo, para conseguir un novio, e incluso nuestros papás con nosotros. 

"Realmente todos necesitamos entender que debemos ser grandes vendedores para alcanzar lo que deseamos de otras personas".

Algo muy importante también es que cuando una persona es realmente un buen y verdadero vendedor, no busca solamente hacer un buen negocio, sino que también valora  la forma de mejorar la vida de los demás.

Algo que es importante de entender en las ventas es : El que da, siempre recibe. (Una mente bien programada sabe ser solidaria)

En las neuroventas algo que tenemos que tener muy presente, es el hecho de que en el caso de una familia no sólo nos tenemos que enfocar en un miembro, es decir sí tal vez el papá o mamá sean los que tienen el dinero para hacer alguna inversión pero no solamente los tenemos que convencer a ellos, también es importante convencer a sus hijos. 

Para esto pone el ejemplo del ramo inmobiliario, muchos ponen atención en los detalles en los closets, si las habitaciones están bien alumbradas, espacios sociales bien repartidos, cuidan muy bien a decoración de todos lados, cocina, baño, habitaciones, sala etc. pero lo que muy pocos hacen es darse cuenta qué integrante de la familia se fija en qué cosa, si hicieran esto, les sería más fácil la manera en cómo comunicar, en qué momento, el momento preciso para hablar de precio etc. 

Básicamente a eso es a lo que se refiere el autor con este subtitulo, en lugar de sólo enfocarnos en una persona al momento de realizar la venta, podemos enfocarnos en todos los miembros y esto puede facilitar mucho el cierre de una venta. 

¿Miedo a tener dinero? Sí, muchos de nosotros decimos que el dinero no compra la felicidad y hemos crecido con ese pensamiento o asociamos e dinero con algo malo y que las personas que tienen dinero son malas o lo obtuvieron de una forma tal vez no muy legal. Pero cómo esto podría afectar el mundo de las ventas. 

Cuando un vendedor de "x" lugar hace sus cálculos con lo que puede vivir perfectamente mensualmente entra a una zona de confort en donde ahora ya sólo trabaja para ganar esa cantidad mensual porque así vive bien, una vez que sus gastos aumenten y necesite más dinero para poder sobrevivir al mes, se esforzará un poco más y venderá la nueva cantidad que necesita. ¿Nos fijamos cómo es que se pone una meta y llega a ella? El problema es que tenemos miedo a ganar más bien podría ponerse una meta de el triple de lo que vente mensualmente y podría vivir perfectamente bien y tres veces mejor de lo que vive ahora, sin embargo ya está en una zona de confort y no quiere ganar más que lo necesario, porque de poder, puede. 

Muchos de nosotros nos hacemos esta pregunta, el autor la responde fácilmente:Él piensa que definitivamente un vendedor se hace, sin embargo no hay que perder de vista que hay un factor muy importante, nosotros nacemos con ciertas habilidades de las cuales algunas nos pueden facilitar el hecho de hacernos o no vendedores. 

"La pasión es el motor de la innovación"

Actualmente existen muchas empresas que piensan que el hecho de contratar vendedores es darles un speach, que lo aprendan y después mandarlos a vender lo cual es un error porque al hacer esto es como si tuviéramos robots vendedores, lo que éste libro nos intenta decir todo el tiempo es que un vendedor necesita de su propia esencia y lo hará mejor. 

Además me parece que es un libro muy interesante, muchos de nosotros más de alguna vez hemos ideado negocios y nos fijamos en muchos aspectos de nuestros consumidores sin embargo no nos vamos más a profundidad y vemos cómo compra, cuándo es más susceptible a realizar una compra, la manera de llegar a cada uno de nuestros clientes, y este libro nos enseña perfectamente eso, creo que es un libro muy completo, anteriormente había escuchado acerca de neuromarketing sin embargo el enfoque que le da Jürgen Klaric, autor de este libro, es muy amplio y sobre todo lo transmite con un lenguaje muy general haciendo que sea de buena comprensión para todos. Realmente me parece que da datos y tips muy interesantes y lo mejor es que todo está respaldado científicamente, lo que para mí fue un plus muy importante para saber que con seguridad esto funcionará.